営業マンが持っておくべきたった一つの心構え

世の中には色んな業務がありますよね。
総務、経理、製造、購買・・・・。

中には全部やっとるという強者もいるかと思いますが、
世の中の会社組織は機能分化して、組織としての強さを保っています。
皆さんはどんな業務をされてますか。

僕は営業、マーケティングです。
管理職なので組織運営、計数管理的なこともやってますが、
主には営業、マーケティングが中心です。

営業って正解があるようで無いような業務です。
売れてる誰かのマネをしたところで、上手くいかないんですよね。
営業における手法は、その人の外見、話し方、クロージングまでの手順等々
見えない部分を前提にしてのやり方だから、当たり前なんですよね。

とは言いながら、今の時代の営業はこうでなければ継続して数字を出すことが
できないってことをお話したいと思います。

よくある、伝説の営業マン的なビジネス書を読むと、「本当に凄えェェッ」と思わされることばかりですね。
客に呼ばれたら翌日朝イチのアポの為に大阪から東京へ深夜タクシーで向かったり、
客への話のネタの為に誰も行かない様な海外へ行ってみたり、、、。
でもこれはちょっとマネできないしです。
マネしたところで、今時は客自身も余裕が無いから、面白いし、無理をきくヤツだから高くても買ってやろうかとはならないですね。
伝説の営業マンは本当に伝説になったんだろうなぁ、と思わされます。

過去は、特にバブルからバブル崩壊少しあとでバブルの残滓が残っていたころは、お客様もまだ余裕があって、社長やエライ立場の人の個人的な好みで
様々な商品・サービスを買うということがありました。
だからこそ、普通に考えたらあり得ない様なロジックで商品・サービスが売れて、そんな離れ技をできる人が伝説の営業マンになることができました。
社長の個人宅を調べて、深夜突撃営業かけて「君は熱意があるねぇ」なんて正直キモイ。
いまなら「ストーカーだ！警察よべ！」ですよね。

良くも悪くもいまは色んなことでロジカルな説明が求められる場面が増えました。
なぜ●●を買った、なぜ●●の値段で買った、なぜ●●から買ったということを説明できないまま、意思決定をすることはできなくなりました。
特に中小企業はもう余裕ないですからね。余裕のあるのは大手に絞られていて、大手になるほど意思決定の過程を色々な人が批判をしてきますから。
じゃあ、いま求められていることは何か。

そうだ、ロジカルに説明することだ！！！

・・・・では、ないですね。

なぜなら、どんなにロジカルに話されていても、それが本当のことかどうかはお客様は解らない。
つまり、そのロジカルな話は公正な立場で話しているという信頼感が求められているんですね。

こういう話をすると信頼関係を築くために沢山訪問するとか、多少の無理を聞くとか、接待するとかいう人を見かけます。

でも違うんですね。
その公正さを信頼してもらうためにすることは、自分に不利なことでもお客様が知っておくべきことを伝え、媚びること無く、でも上から目線でもなく、正しいと思うことは正しい、誤っているなら間違っていますと正々堂々言う態度・姿勢を常に保持することです。
つまり、お客様と営業である自分とは対等であるという心構えを持っておくこと！
これが、お客様から公正な人で相談できる人という信頼感を獲得することに繋がります。

では、そんなお客様と自分とが対等であるということを貫くために今日からできる訓練ししましょう。
それは、

自分が買っている立場の時に、売っている人と自分を対等な存在として接すること　です。

なんか、めんどくさい事言ってるなと思われた方スミマセン。
具体的にはそんなに難しいことではないです。

例えば、コンビニで買い物をする時エラそうな態度をとらない（無理にありがとうと言うまでは不要とおもうけど）、会社フロアにいる清掃の人から挨拶されたら無視しない、とか相手の立場が弱い時に、エラそうしない、かといって変にへりくだったりもしないという事です。

簡単そうで意外と難しいです。特に、「対応な感じ、対等な感じ。」と意識すればするほど、逆にへりくだり過ぎてしまいますね。

自分より立場の弱い人に対等に接していると、逆に自分より強い立場の人にも対応に接することができるようになります。
人って、自分の中で一貫性を保ちたい生き物なので、立場の弱い人にエラそうにする人は、自分の立場が弱い時は酷く扱われても受け入れてしまうし、
逆にへりくだる人は自分の立場が弱い時は丁寧に扱われて当然と思ってしまう傾向が強いです。

お客様は営業マンに都合の良いポジショントークではないアドバイスを聞きたいのに、
要するに「この人は本来の姿でないな。本音を話してないな。騙されてしまうのではないか。」と感じてしまいます。

ここで、本音を話す営業マンとして認識されればあとは結構何とかなるものです。
業界や商品・サービスの深い内容や競合との比較も会社の誰かに聞けば良いだけです。
商品・サービスをお客様が選ぶ時にも良い点悪い点を卑屈にならず隠さず開示し選んでもらえば良いのです。
もし、負けてしまったとしてもそれは商品・サービスの競争力の問題で、あたな自身の問題ではないですよね。

他社に商品・サービスがどうしても勝てない場合もあると思いますが、こういう営業続けていると
なんで？と思いながらも買ってもらえるものですよ。